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史玉柱如何总结他的九大营销心得?

何金昌内增高鞋官网 / 2013-06-19

    史玉柱退休了,这个在中国民营企业发展史上有着众多争议的人在微博上留言,希望大家“忘了史玉柱这厮”。

  然而怎么能忘得了呢?整个中国民营企业领域对史玉柱的记忆,就像他的“脑白金”广告一样,会萦绕大家的脑海中,挥之不去。

  就像他在《史玉柱自述:我的营销心得》一书中提到,“做营销就得使产品在人们脑海中留下深刻印象。”史玉柱的名字,与营销仅仅地捆绑在了一起。

  而在史玉柱的营销案例中,又以“脑白金”的营销最为让人印象深刻,作为中国广告史的异类,脑白金在中国做了10年广告,连年都被评为“十大最差广告之首”,但是就是这款广告,建立了史玉柱商业势力的基础。

  这本书在史玉柱退休之后,马上被出版,而史玉柱如何看待脑白金,为什么要顶着人们痛骂做广告,在这本书中的略见一二,以下就是史玉柱的一些营销心得:

  1.很多老人很喜欢脑白金,但是因为太贵他们不愿意自己买,但是子女给买他们就很开心,因此,脑白金是卖给有父母的年轻人的。

  2.打广告的目标是要人记住,广告最怕变来变去,如果一变,以前的广告效果积累就会消失。因此,广告的效果在于积累,脑白金的广告几年不换。

  3.相对于广告本身,广告语更重要,更不能变,广告语很重要,必须要让人记住,病句就很容易让人记住,“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”就是一个病句,这个病句用了10年,全中国人都记住了。

  4.九成的以上的消费品的企业,其命脉在于营销,营销的命脉在广告。如果公司是营销驱动型的,那么广告就是公司最重要的一项公司,必须一把手来抓。

  5.如果让广告公司做创意,十个创意有十个要瞎,因为做广告,一定是对自己的产品最了解的人,对消费者体会最深刻的人,才能做好。

  6.“最佳”广告,第二年就死掉了,“最差”的广告,10年后还活着。“脑白金”广告就是那个最差的广告,因为播得太多,大家印象太深刻了,而大家对心里对广告是抵触的。但是广告效果好坏跟对广告的评价本身没有关系。

  7.投放广告要集中投放,要在某一个时间段,充分地占领投放渠道,形成集中优势,要么没有,要么铺天盖地,消费者才能记住你。

  8.投放广告投放的时机很重要,子女回家的时候,端午、中秋、春节,是最重要的时间段。

  9.明星代言没有用,用户只对明星感兴趣,对于明星打的什么广告不感兴趣。

  大多数人只知道他把脑白金卖到了极致,稍微对互联网有一点了解的人知道他创建了“巨人网络”,3年之内纽交所上市,而对史玉柱本人有所了解的又知道他做小微金融,获利数十亿。

  保健品+网络+投资,构成史玉柱创业生涯中最辉煌的三套马车。除了脑白金,史玉柱在游戏虽然低调,但是也很成功,这种低调是游戏行业注重“品质”的结果。

  史玉柱认为,一款游戏最终能够获得多少利润,最终能获得多少在线,最重要的因素就是游戏性。因此,一款好的游戏一定要经得起修改,要反复地测试,不断地修正,才能出一款好的游戏。

  史玉柱出第一款游戏的时候,平均每天花15个小时在游戏里面待着,基本不与外界联系。玩的时候发现哪个地方不好,连夜把技术人员叫起来,进行修改。而这样一玩就是两年,用他自己的话就是“两年不见天日”。

  商业模式是试出来的,传统游戏都是买点卡,而史玉柱的方式是,没有钱的学生在里面免费玩但是花时间,有付费能力的让他们尽量付费买装备,史玉柱抓住了有付费能力玩家“荣耀感”的心理。

  网络营销主要的传播靠口碑。口碑在现实世界传播很慢,但是在网络游戏中传播很快。

  史玉柱的职业生涯的后期,逐渐对金融产生了兴趣,一向做惯了草根群体生意的他。这一次又选择了小微金融,他判断未来10年的银行与保险行业都会很赚钱。

  史玉柱选择了主做小微贷款的民生银行。民生银行的核心竞争力是打通了产业链,其他银行的做法是以某一家公司或者某一个产业为重点,而民生银行做得是产业链,上下游打通,民生贷款给整个产业链,这种盈利模式很强大。但是很累,大银行不愿意做,民生愿意做。

  史玉柱一生起起伏伏,除了世人所熟知的巨人大厦项目的失败之外,在创业过程中也遭遇了许多其他的失败或者失误。

  当年在脑白金做成功之后,史玉柱又做了脑黄金,没想到这个也成功了。在巨人危机爆发之前,脑黄金也给巨人带来了3个亿的利润。

  脑黄金做成之后,其更加膨胀,保健品一下子就做了12个,同时还做了药、服装、房地产甚至化妆品。最终,这些产业链完全遭到失败。其原因就是没有深入行业进行研究,不能形成核心竞争力,资金与资源全部都分散了。

  另外,史玉柱靠营销起家,不过其在营销方面也吃过许多的亏。由于脑白金的营销非常成功。拥有巨大现金流的史玉柱,把30几个产品放在一起全部打广告,希望能够把产品做到100亿的销售额,其内部称之为“百亿计划”。

  最终这个计划由于耗费了大量人力财力物力,最终还影响到巨人大厦的修建,而这个项目的努力随着巨人大厦的失败而付之东流了。

  经历过大起大落的史玉柱,终于退休了,扬言要低调地他,最近还是没有能够管住自己的嘴巴,在微博上不改愤青口吻。正如这本自述体书的字里行间体现的特点:捡重点,心直口快。

 

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